Ahora empieza todo
Este punto es clave. Debes tomarte el tiempo necesario para conocer bien los puntos finos de este negocio antes de iniciar este paso.
Debes tener en cuenta que, dado que el resultado final de la presentación tiene mucho que ver con cómo se ha invitado al prospecto, has de hacerlo de un modo correcto. Es por ello que has de mejorar tus habilidades también en esto.
La mayoría de los consultores, nada más entrar en el negocio, dado que tiene una gran ilusión y muchas ganas de empezar, lo primero que hacen es contactar con sus amigos para compartir con ellos sus emociones y con ello lo que obtienen a cambio es que queman cartuchos sin ningún resultado.
Es entonces cuando se dan cuenta de que algo no funciona. De que algo está fallando. Empiezan a pensar, incluso, que esto no es tan fácil. Y realmente fácil no es, lo que sí es, que resulta muy sencillo: Sólo tienes que seguir correctamente unos pasos.
Llamar y hacerlo a tu manera solo provocará que, en la mayoría de las ocasiones, no consigas tu propósito. Tal vez, hasta te vaya bien, pero eso no es lo habitual.
Ten en cuenta siempre:
1.- Actitud: Debes emocionar al prospecto al hablar del negocio. Debes mostrar pasión. Esto es fundamental ya que lo que se siente, se percibe.
2.- Convicción: Debes estar plenamente convencido. Para saber cuán convencido estás hazte las siguientes preguntas: De 1 a 100 ¿Cuánto crees en el producto? ¿Cuánto crees que el negocio te dará libertad financiera?
Debes poner en práctica la invitación teniendo en cuenta siempre los siguientes puntos:
1.- Despertar interés y crear una cita para la presentación. Jamás y bajo ningún motivo le expliques el negocio. Cuanta menos información des sobre el mismo, mejor. Se trata de crear una expectativa positiva, que sepa que puede ser algo muy bueno para él pero no tiene por qué tener datos.
2.- En la invitación trata de descubrir por qué esa persona debería hacer el negocio a través de preguntas. Pregúntale cómo se encuentra a nivel económico y profesional. Pregúntale si se encuentra cómodo en su situación y si está abierto a escuchar nuevas oportunidades para generar dinero extra de un modo sencillo.
3.- Dale siempre 2 opciones de horario: ¿Por la mañana o por la tarde? ¿El lunes o el martes?
Si lo hiciste bien te aseguro que recibirás al final de la conversación un GRACIAS.
Tomando como referencia la forma efectiva de crear citas por Mario Huertas (Platino Principal de Immunotec) te invito a conocer las distintas fórmulas que existen para generar citas para presentarle el negocio a tus prospectos.
Presentar este negocio de un modo efectivo vendrá tras profesionalizarte y es entonces, cuando construirás organizaciones masivas y exitosas.
Es más que probable que estés empezando en este negocio y por ello te resulte muy difícil mantener una postura de líder cuando aún no lo eres, pero esta postura no debe ser determinada por tu rango real, sino por tu estado mental frente a tu negocio, así que tu actitud, tal como hemos hablado antes, debe ser la de una persona segura de sí misma pues eres tú realmente quien dispone de un gran negocio y tú solo estás invitando a otros a conocerlo.
Debes desapegarte del resultado pues tú no tienes que convencer a otros de que este negocio es fantástico. ¡Claro que lo es! pero no es para todo el mundo, aunque tú lo desearas.
Debes mostrarte con la tranquilidad de quien está en el sitio correcto y quiere que otros también lo estén, pero si no quieren ¿vas a obligarles? Por eso es que debes desapegarte del resultado porque, si bien, ellos verán tu entusiasmo, el producto les encantará, el negocio les resultará positivo para ti, ellos no están obligados a querer lo mismo que tú, así que ¡hiciste lo correcto! Tú ya hiciste lo que cualquier persona generosa hace con los demás: compartir lo que es bueno para todos. Pero no están obligados a aceptarlo y la decisión final es sólo suya.
No es un error tuyo que algunos no acepten tu propuesta así que, debes mostrarte feliz, tengas el resultado que tengas tras tu presentación.
Del mismo modo, cuando citas a alguien para tener la presentación, tu postura debe ser exactamente la misma: No todo el mundo tiene los mismos intereses y necesidades que tú ¿Por qué entonces no aceptan citarse para una presentación del negocio si ni tan siquiera lo conocen? Porque no están en el momento preciso o no tienen los mismos intereses que tú tuviste cuando aceptaste la invitación. Así de simple.
Por tanto, no importa si no quieren ver la presentación. Has hecho lo correcto al invitarle y debes celebrarlo sea cual sea el resultado.
Recuerda que tu postura marcará la diferencia. Tienes el mejor negocio del mundo en tus manos ¿qué postura tendrás entonces?
Sea quien sea tu interlocutor cuando estás creando una cita, no debes involucrarte sentimentalmente con la decisión que tome. No olvides que una persona no determinará tu éxito. Así que no debe afectarte el resultado.
Es importante, eso sí, saber escuchar para prospectar. Una prospección profesional, como afirma Mario Huertas, requiere de escuchar lo que el prospecto te diga y hacerle las preguntas correctas.
El modo en como manejas tu lista hará que esta no se agote jamás.
Cuando un prospecto te diga que no, pídele que te diga a quién conoce él que podría estar interesado en este negocio y a quien podrías ayudar ofreciéndole esta oportunidad. Te dará algún contacto o bien se mostrará interesado porque de pronto te lo estás “saltando” y dejando a un lado, lo que le crea una sensación de abandono y verás como “de repente” tiene interés y, cuando menos, te ofrece un nuevo contacto o varios.
Con todos debes realizar tu presentación del mismo modo y con la misma profesionalidad. A buen seguro te sorprenderá cómo los resultados son diferentes y mucho mayores a los que te planteabas de inicio si muestras el mismo interés, la misma atención y la misma profesionalidad por cada uno de ellos.
MODELOS DE INVITACIÓN A LA PRESENTACIÓN
El «cómo debes invitar» siempre resulta del perfil del candidato. Hemos de ser conscientes de que lo que te motiva a ti puede no ser suficiente para él.
Cada uno de nosotros tenemos unas necesidades, unas aspiraciones personales. Somos distintos, por ello, cuanto más conozcas al prospecto más fácil te resultará motivarle a acudir a la presentación.
Precalificar al Prospecto
El modo en como precalificas al prospecto provocará que asista o no.
Si has invitado a una decena de personas y finalmente una o ninguna persona acudió a la presentación, es evidente que no supiste precalificar a tus prospectos.
La precalificación es necesaria antes de hacer la invitación. Tienes que saber primero qué puede mover al prospecto hacia la presentación.
1.- Pon atención (escucha). El problema es tratar de tomar turnos para hablar. Debes aprender a escuchar. No debes pensar en qué decirle después y mucho menos en qué preguntarle después. Tienes una sola boca y dos oídos. Debes hablar en la misma proporción. De lo que escuchas aprendes y de lo que hablas ya sabes. Necesitas aprender de tu prospecto para hacer un buen diagnóstico. Nuestro trabajo es escuchar sus problemas para darles la solución.
2.- Debes modelar tu fisiología (voz y cuerpo) en función del prospecto. Las posturas que tenemos en ese momento envían mensajes a tu cerebro y eso se transmite. Debes imitar sus posturas. Si tiene los brazos cruzados, lo imitas y los cruzas también. Si esa persona habla en tono pausado, habla pausado, si por contra habla entusiasmado tú debes hablar entusiasmado. Debes imitar sus movimientos porque con ello construyes una comunión.
3.- No ser ofensivo. Si una persona no tiene intención de mejorar su situación económica no puedes hacerle ver que es un mediocre o cosas así. No los compares con nadie. No le digas jamás que hace las cosas mal.
4.- No distraigas al prospecto con tu propia apariencia.
5.- Nunca pienses en la siguiente pregunta.
6.- Muestre un interés verdadero. A las personas le importan lo que te importan y lo que puedes hacer por ellos.
7.- Debes ser paciente. Hay ocasiones en que queremos que termine de hablar y estás deseando interrumpirlo.
8.- Habla en su mismo idioma. No vas a utilizar palabras raras, técnicas, alguna definición del producto, rango o cualquier cosa similar porque esas personas no conocen y por lo tanto debes hablar con su propio lenguaje.
9.- Mírale a los ojos. Mírale al entrecejo para de ese modo no intimidarte. Si notas que aparta la mirada porque se siente intimidado, cambia tu mirada pero mírale a los ojos de vez en cuando para que él note que le estás prestando atención y no le estás intimidando.
10.- Haz preguntas. Ahí es cuando empiezas a profundizar. Si habla de los hijos pregúntales por sus edades, a qué colegio van, si tienen algún hobby, etc… para demostrar que tienes interés y el prospecto derrochará palabras que te servirán después para conocer por donde debes atacar para invitarle a la presentación y que él lo vea interesante.
En nuestro negocio nosotros comunicamos en dos aspectos:
1. Cómo nuestros productos y servicios pueden mejorar su vida.
2. Cómo nuestro negocio puede mejorar su vida.
Precalificar te ayudará a:
1.- Invitarle a una presentación
2.- Contestar objeciones
3.- Invitarlos a entrenamientos
4.- Conectarlos con el producto
5.- Conectarlos con el negocio
La precalificación te servirá con toda esa información que te ha dado ese prospecto para utilizarlos en los momentos adecuados y así llevarlos a la presentación, romper objeciones y cuando ya es un consultor de tu equipo a levantarlos cuando caigan.
Precalificar es:
Encontrar lo que el prospecto quiere y lo que no quiere.
Precalificar es también aprender a hacer preguntas
Si el prospecto dice: Necesito ganar más dinero
a) El novato le invita directamente a la presentación.
b) El profesional utiliza esa oportunidad para preguntar de nuevo ¿para qué necesitas ganar más dinero?
Ejemplos de preguntas:
- ¿Has pensado en tener tu propio negocio?
- ¿Qué plan de jubilación tienes?
- Si pudieras comprar un coche nuevo, ¿Qué coche te comprarías? ¿y por qué?
- ¿Si pudieras viajar a donde quisieras a donde irías?
- Si pudieras comprar la casa de tus sueños ¿Cómo sería?
- Si el dinero no fuera un problema ¿Qué harías?
Encuentra lo que el prospecto quiere, enséñales el cómo obtenerlo y tú obtendrás lo que quieres.
Preguntas mágicas:
Qué es lo que más te gusta de…. ?
Qué es lo que menos te gusta de…. ?
RECUERDA:
- Haz preguntas
- Profundiza
- Controla la conversación
En resumen
Despierta el interés
Nadie va donde no quiere ir. Debes crear verdadero interés en asistir. No todos se mueven según tu criterio así que ajusta tu invitación a la persona que invitas.
Precalifica siempre
Esto se logra realizando preguntas. Es el único modo de conocer mejor sus intereses y necesidades. Todos quieren ganar más dinero del que tienen en este momento, pero no a todos les mueve ser ricos. No todo el mundo desea una casa más grande, pero a lo mejor desea tener más tiempo libre. El único modo de averiguar qué es lo que le mueve es preguntando.
