Es el momento de mostrar
Los seres humanos procesamos imágenes visuales 60,000 veces más rápido que las palabras. Esta es la razón por las que la presentación debe ser lo más visualmente atractiva que te sea posible.
La presentación es el paso más importante para introducir nuevos clientes o consultores a tu negocio.
¿Qué hace una buena presentación de marketing?
Existen tres parámetros fundamentales en toda presentación: La presentación en sí, el presentador y el prospecto.
Obtén información del prospecto
En ocasiones, las personas a las que has invitado a la presentación han llegado a través de un anuncio frío que has publicado en internet y esto no te ayuda mucho a conocer mucho al prospecto. Si es así, este es el momento.
Una buena presentación debe acompañarse de comentarios que calmen sus puntos de dolor y alienten sus ilusiones.
Si no sabes cómo hacerlo, pregunta.
Es obvio que si has hecho una buena presentación estos datos ya lo conoces, si no es así, pregunta antes de iniciar la presentación. Te servirán durante y después de la presentación cuando surjan las objeciones.
Cada prospecto es diferente
Es obvio que cada uno de los prospectos que llegan a la presentación tienen unos motivos muy diferentes para asistir. Cada uno de ellos necesita que colmes y satisfagas diferentes necesidades para mostrar interés, pero cuando una presentación se hace de modo grupal, esto podría complicarse salvo con un sistema muy elaborado.
El sistema que mejor funciona es el de emitir un vídeo que hable de los productos. Haces una pausa donde das a conocer qué es lo que más te gusta a ti de lo que acabas de poner (no más de 30 segundos) e inmediatamente emites un vídeo que hable de la compañía y negocio. Al final de este, igualmente haces saber qué te llamó la atención a ti del vídeo que acabas de poner y es entonces cuando invitas a formular preguntas si las tienen e invitas a todos a formar parte de tu equipo.
El lapso de atención promedio de la mente humana es de 20 minutos por lo que los vídeos no pueden durar más de ese tiempo cada uno.
Tras los vídeos y primeras preguntas, procura no alargarte en cada respuesta, pero dale el protagonismo e importancia que cada pregunta requiera.
Cuenta una historia
Es importante que cuentes tu historia y de por qué te lanzaste a este negocio. Chip y Dan Heath escribieron un libro llamado “Made to Stick”, donde dieron un ejemplo de los estudiantes de Stanford. Después de una presentación, el 63% de los asistentes recordaron las historias y solo el 5% recordó las estadísticas reales que se citaron.
Esto nos dice que debes usar tu presentación para contar una historia que conecte tus prospectos a tus productos y tu compañía.
Esta conexión es muy importante y, una vez establecida, cuando el prospecto se ve a sí mismo en la historia que creas sobre el producto y tu éxito al usarlo es muy difícil sacarlo de ello.
Añade imágenes y gráficos
Si al responder alguna pregunta agregas estadísticas, usa un gráfico. Añadir imágenes en lugar de textos también ayuda.
Una imagen vale más que mil palabras. Di tus palabras, pero no las escribas en tus diapositivas. Usa fotografías de alta resolución que sean hermosas y que transmitan lo que estás tratando de decir.
No seas demasiado genérico
La comercialización es emocional y si tu imagen puede transmitir emociones, entonces puedes estar seguro de dejar una buena impresión.
Resalta información actual
El mundo de los negocios está cambiando rápidamente y lo que antes era una tendencia se desvaneció solo una temporada después. Asegúrate de que tu presentación de marketing refleje las tendencias actuales del mercado.
La mayoría de los clientes son sensibles a las fluctuaciones de la industria, así que no descuides este paso. Invierte algo de tiempo en estudiar los cambios en tu nicho y actualiza tu presentación en consecuencia.
Haz preguntas durante la presentación
Si tienes una presentación de mercadotecnia particularmente larga, haz una pregunta cada 8-10 minutos, solo para que tu prospecto continúe en este viaje en el que lo estás llevando.
Demo física
Una demostración física del producto es un buen momento para presentar tu negocio. El prospecto tiene la oportunidad de ver que tu producto realmente funciona tal como dices en tu presentación.
Incluye testimonios
El video marketing tiene una tasa de conversión del 80%. Así que una muestra de algunos testimonios en vídeo será fantástica.
Nada agrega más credibilidad que otros clientes que confirman que vale la pena invertir dinero en tu producto. Conocidos como referencias de hoja perenne, los testimonios son una prueba social que juega con la mentalidad de rebaño de los seres humanos.
Un buen testimonio contiene la imagen de la persona, su nombre completo, a qué se dedica y un enlace que cualquiera puede verificar y saber que se trata de alguien real.
Ofrece una sesión de preguntas y respuestas
Es muy bueno tener una breve sesión de preguntas y respuestas al final de tu exhibición de mercadeo. Has accedido a la demostración, pero no permitas que esta sesión te arrastre. Permite que tu cliente hable o aclare cualquier duda que pueda tener. Esta es su oportunidad de poner fin a cualquier sospecha o inquietud que tenga con respecto a tu servicio o producto.
Además, prepárate para las no preguntas y la hostilidad. Trata de tener un sentido del humor al respecto.
Prepárate para preguntas difíciles
Debes estar listo para las preguntas difíciles. Habrá una o dos de ellas y la única manera de manejarlas bien es ser absolutamente cuidadoso con tu producto y con el mercado al que prestas servicios.
Si no sabes la respuesta a una pregunta difícil, no inventes nada. Informa al prospecto que regresarás con la respuesta y cumple con eso.
El presentador del negocio
Así como el contenido de la presentación es importante, también lo es el presentador. Pero ¿Qué hace un buen presentador?
Los siguientes son los rasgos que debes poseer:
1. Establece la credibilidad
Lo que te hace creíble es tu confiabilidad. Si tú eres un experto en la materia que estás presentando, el juicio de tu audiencia es fundamental.
Cuando haces tu presentación, puedes establecer tu credibilidad al confiar en tu audiencia, querer lo mejor para ellos, alinearte con sus valores, usar evidencia que encuentren creíble y encarnar el mensaje que transmites.
2. Debes ser cercano
No seas sólo el experto. Sé el amigo que les recomiende algo que realmente necesitan.
Tu prospecto quiere saber cómo tu servicio u oportunidad les hará ganar dinero, cómo beneficiará a su negocio y si los rendimientos justificarán la inversión.
Forbes identificó nueve elementos que hacen que una presentación sea cercana:
a) Enfoque primario singular
b) Emoción
c) Autenticidad
d) Humor
e) Autodesprecio (especialmente si eres un CEO)
f) Consejos
g) Honestidad
h) Conversación activa
i) Narración de historias.
3. Sonríe
La presentación puede ser estresante, por ello es bueno que practiques una sonrisa entre las pausas.
Cuando lo hagas, transmite lo mucho que confías en tu servicio, que estás agradecido por la oportunidad y que sabes que esto beneficiará a tu prospecto.
Al sonreír, también creas una relación con tu audiencia.
4. Sé un presentador teatral
La teatralidad es la capacidad de una persona para enganchar a una audiencia y lograr un pedido a través del entretenimiento. Puede parecer contrario al objetivo de hacer una presentación seria, pero realmente no lo es.
No tienes que ser exagerado y puede que no funcione la primera vez, pero practica el uso de la habilidad del espectáculo para diferenciarte de la competencia.
Esto hará que tu presentación se destaque entre la multitud.
5. Cree en tu producto
Esta es una parte crítica de tu presentación. Discute sobre tu producto o las soluciones que brindas, mientras te mantienes animado y enérgico. Tu voz debe sonar emocionada.
Además, mira y siéntete entusiasta. Si no te entusiasmas con tu propio producto, ¿Cómo puedes esperar que un prospecto esté lo suficientemente motivado para comprar o formar parte de tu equipo?
Una creencia verdadera y genuina en el producto o servicio que estás distribuyendo dice con certeza y confianza que tu producto hará que el negocio de un prospecto sea más rentable.
6. No tengas miedo
Mucha gente tiene miedo de hablar en público, especialmente cuando se trata de Network Marketing. Practica con tu propio personal o colegas y aumenta desde allí. El tamaño de la audiencia no debería importar.
Si estás bien versado en el tema, tus inquietudes antes de hablar desaparecerán. Prepárate bien ya que conocer tu material al derecho y al revés, hará que sea más fácil hacer tu presentación.
Ensaya constantemente. No memorices nada. Usa los puntos clave y las indicaciones para ayudar a conectar los ejemplos con las historias. Practicar la visualización, a menudo utilizada por los atletas, sirve para reducir el estrés.
Además, encuentra un amigo en tu audiencia. Esa suele ser la persona que está abierta para ti y que puedes mirar a los ojos varias veces mientras hablas.
7. Utiliza un lenguaje corporal positivo
El lenguaje corporal se compone de tu postura, gestos y expresiones faciales.
¿Y por qué es importante el lenguaje corporal?
El lenguaje corporal positivo genera credibilidad cuando te presentas. También muestra tus emociones, lo que te permite conectarte con tus oyentes.
Cuando se trata de gestos, usa tus manos. No las coloques sobre tus caderas ni las guardes en tus bolsillos. Tampoco debes doblarlas sobre tu pecho o detrás de tu espalda. Utilízalas para resaltar un punto.
La forma en que te pares frente a la sala antes de que puedas comenzar tu presentación se denomina postura, y le dice a tu audiencia tu estado emocional, si estás contento, petrificado, confiado o incómodo. Los asistentes pueden “leer” tu postura sin mayores complicaciones.
Tu posición habla más que las palabras. Una disposición equilibrada demuestra que tu peso es parejo; pero ligeramente inclinado hacia adelante tiende a transmitir que el orador está comprometido con la audiencia.
Una postura reclinada que puede inclinarse hacia cualquiera de los lados dice que el orador está demasiado molesto o está muy nervioso si se lo deja caer.
Mantén tus pies apuntando hacia adelante. La inquietud y el balanceo constantes son repulsivos. Distraen a la audiencia y también pueden molestar a tus oyentes. Levántate con confianza y con movimientos controlados.
El movimiento de los ojos, la boca y los músculos faciales pueden transmitir tus emociones a una audiencia. No evites el contacto visual.
Los presentadores efectivos pueden participar con cada persona, uno por uno a la vez. Al hacer esto, se enfocan lo suficiente en un individuo para completar una frase natural y permitirles que se hundan. Este tipo de enfoque puede atraer la atención de una sala a medida que la concentración de cada miembro se encuentra en el presentador.
Esto permite que la audiencia procese el mensaje y los mantiene involucrados con el orador.
Para terminar
Las presentaciones no tienen por qué ser aburridas. El 70% de los expertos de la industria dicen que las habilidades de presentación son fundamentales para el éxito profesional. Ya no es solo para los mejores y más experimentados.
Involucrar el comportamiento del presentador se puede aprender con la práctica.
Y con tu creciente aprendizaje en el papel para convencer a los clientes y a los prospectos, estás obteniendo el método más efectivo de entrega para los lanzamientos de comercialización, comunicación y conversiones.
Actualmente, los recursos humanos ponen gran énfasis en las habilidades de presentación en marketing, lo que requiere que algunos profesionales de la mercadotecnia las realicen casi todos los días para los clientes y la administración interna. Es una habilidad que ahora se considera esencial para el mercadeo en red.
En resumen
Obtén información del prospecto
Esto se logra con preguntas. Cuanto más conozcas de tu prospecto, mejor y más fácil te resultará conectar con él.
Presentación visual
Recuerda que los seres humanos procesamos imágenes visuales 60,000 veces más rápido que las palabras. Esta es la razón por las que la presentación debe ser lo más visualmente atractiva que te sea posible.
Hazte un profesional
La práctica es el mejor modo de conseguir perfeccionar cualquier técnica así que todo pasa por obtener experiencia.
